無畏無懼：深入中國市場發展 聚力同心共創佳績
————訪勞達貿易（上海）有限公司總經理 吝俊友先生
【化工儀器網 人物訪談】在人類的生活環境中，溫度扮演著極其特殊的角色。一般來說，物理變化和化學反應過程都與溫度密切相關，因此在許多領域中，對溫度進行控制都是至關重要的。如在冶金工業、化工生產、電力工程等工業生產中，溫度控制是生產自動化的關鍵任務；在化學和生物制藥工業，溫控單元能確保化學合成藥物和生物藥物生產的順利進行，尤其是在藥物大規模量產中，溫控單元會發揮巨大的作用。
市場對溫度控制的需求，催生了大量以生產溫度控制儀器為生的企業，LAUDA DR. R. WOBSER作為其中知名度高、規模大、影響力廣的企業，一直以來都備受各行業用戶青睞。LAUDA成立于1956年，是一家研究、生產創新型溫度控制儀器和設備的制造商。經過六十多年的沉淀與發展，該公司獨特的產品系列覆蓋了從全部緊湊型實驗室恒溫浴到工業級循環冷卻設備，可以為客戶量身打造制冷能力能達到400kW的冷卻/加熱系統。為給用戶帶去更多的便利，LAUDA 還可以提供產品個性化定制來滿足客戶的不同需求。
憑借不斷的研發、革新和持續的投資，LAUDA在市場上的品牌影響力逐步增大，歐洲和海外主要市場的市場占有率穩步提升。2008年，LAUDA正式進入中國市場，在上海成立勞達貿易(上海)有限公司(以下簡稱“勞達中國”)。12年來，勞達中國植根于中國用戶需求，以總公司雄厚的技術實力為依托，成長速度喜人，也取得了令人驕傲的成績。
2020年11月16日-18日，第十屆慕尼黑上海分析生化展在上海新國際博覽中心盛大舉辦，LAUDA也攜多款產品驚喜亮相，為廣大參展觀眾帶去了成熟可靠的溫控解決方案。展會期間，勞達中國總經理吝俊友先生也通過視頻方式，就公司市場定位、行業布局及新冠疫情給公司帶來的影響等方面向我們做了詳細介紹。
重視全生命周期用戶體驗 不斷加強銷售服務能力建設
LAUDA具有超過60年的溫控產品研發生產經驗，無論是產品品質還是服務質量都經受住了市場的考驗。據了解，勞達之所以能無往不勝，與公司“以產品解決方案為中心、用戶體驗為指導”的市場定位是分不開的。
客戶體驗一直是LAUDA堅持的銷售和售后服務原則。吝總表示：“要熟悉和了解產品從被詢價到被采購這一整個售前環節中的用戶體驗，然后從這些體驗中找到一些不好的環節來加以修正和調整，不斷站在用戶角度去測試、去體會我們還有哪些地方需要改善。”
勞達中國在完善和健全公司團隊的同時，也在不斷加強代理商渠道的銷售和售后服務團隊的能力建設。“通過專業能力建設，使得代理商在與用戶交流時，能制定解決方案或提供相關技術講座。如此一來，用戶能得到的就不僅是產品，還有適合他們應用、科學研究的解決方案。”吝總講到。
功夫不負有心人，勞達中國這一策略和努力得到了市場的正反饋，也為公司的發展打下了良好的基礎。
加深OEM戰略合作關系，有的放矢瞄準重點市場做突破
LAUDA多年來為世界各地的控溫產品使用者提供了成熟的控溫解決方案。這一路走來，LAUDA也經歷了很多。采訪中，吝總給大家回顧了LAUDA在中國地區的發展。
據吝總介紹，勞達中國在上海成立之初，所執行的是代表處的功能，隨后才漸漸轉型為直銷加分銷的組合式銷售模式。吝總還指出：“在探索過程中，我們將有限的人力和市場信息分配到重點行業和重點用戶，形成了以重點用戶開發為核心，推動、帶動整個行業用戶品牌忠誠度的銷售模式。”
在此基礎上，勞達積極配合總公司原廠配套的整體戰略，結合本地實際，不斷加深OEM戰略伙伴的合作關系。“公司的總體戰略將會持續推動大客戶和OEM的建設，這一點無論是對中國用戶還是中國的業務團隊來說，都是至關重要的。”
在接下去的發展中，勞達中國會繼續結合流量產品的本地物流和銷售體系建設，會更多的覆蓋實驗室初級應用和市場。在本次展會中，LAUDA也推出了多款新品，尤其是一些集成了GFL產品線的產品，如冰箱、搖床等常規實驗室設備，不僅豐富了產品線，也給了更多用戶以機會，去使用LAUDA的產品。
除了開拓實驗室初級應用市場外，勞達近一兩年內的業務主要集中在汽車測試、半導體、生物醫藥、化學合成等領域。對此，吝總表示：“不同的產品結覆蓋不同的熱點應用，結合高端產品的用戶，我們還會推出定制化的工業定制產品。當然，這也給我們的技術團隊和售后服務團隊都會提出更好的技術要求及應用要求。”
此外，吝總還表明，在之后的發展中，勞達中國會面向生物制藥領域，設計和生產一些針對用戶需要的特殊產品，來覆蓋更多的應用市場。
因地制宜建設中國生態系統 攜手合作打造良好經銷渠道
LAUDA作為一家跨國發展的企業，擁有12家海外分公司。自2008年LAUDA正式進入中國市場，到如今已取得了十分喜人的成績。正所謂“因地制宜”，面對中國市場，勞達中國也采取了相對應的舉措，即建設LAUDA在中國的生態系統。
“LAUDA在中國的生態系統建設包括了太多風險參與者，或者說是利益相關者，包括代理商、大客戶、勞達及總公司LAUDA。”吝總說到，“在中國我們是通過經銷渠道，結合OEM渠道來打造一個完整的體系。在我們補入入門級產品的物流渠道之后，勞達中國就在真正意義上完成了在中國市場上的業態建設，用戶可以按照需求從不同渠道找到我們或采購產品。”
吝總還介紹到，項目報備是勞達在中國布局的重要內容。“項目報備打造了一個公開、公平的平臺，通過大客戶建議，可以進一步和經銷商一起完善大客戶管理。”
說到此處，吝總也對經銷商表達了真摯的感謝：“我們也十分感謝這些年來一直勤勤懇懇，忠于LAUDA品牌的經銷渠道。這些渠道是我們的生命之本，是我們的發展之源，也希望大家能在今后繼續攜手合作。”
如今，勞達中國已經是LAUDA的物流、售后服務及產品配送集散地之一，為履行好這一職能，勞達中國還在繼續努力。吝總指出，未來勞達還需要繼續做好前期準備，不斷擴大隊伍規模，提供更完整的備品備件庫存，以此來滿足用戶對應急響應的要求。
吝總表示，勞達中國的整體布局經歷了時間考驗，但渠道建設仍然還需要花費更多精力和時間。“在巨大的市場面前，離不開生態系統建設，我們也有許多任務要去完成，比如要不斷加強售后服務能力建設、售后服務產能建設、備件庫存、應急方案和解決方案提供等。”
多舉措有效緩解疫情沖擊 關注多個應用領域尋求均衡發展
2020年一場疫情快速席卷全球，給社會各方面都帶來了沖擊。對LAUDA來說，全球范圍內的業務受到了比較嚴重的影響，但勞達卻憑借超前的發展規劃調整，有效緩解了疫情帶來的負面影響。
“在疫情之前，勞達中國對前幾年的業務進行了整合和數據分析，從而對市場做了初步判斷，對公司業務重點方向做出了總結和規劃，強調了生物制藥在公司發展策略中的重要地位。”
疫情期間，勞達中國也在辦公方式、交流方式等方面做了調整。吝總介紹到：“在疫情期間，我們增加了團隊線上交流的頻次和信息更新，確保團隊在行動和目標上的一致性。我認為這一點是十分重要的，越在艱難時期，溝通和信息透明就更顯得關鍵，這能幫助團隊加強對公司的理解以及對公司發展狀態的了解。”
也正是因為如此，勞達中國面對疫情影響下的市場，依舊表現良好，獲得了大幅度的業績增長和利潤增長，一躍成為LAUDA分公司的上游，為公司發展做出了應有的貢獻。吝總表示：“勞達中國12年的努力在2020年得到了充分的表現，這也印證了中國策略的成功。”
但即便如此，LAUDA 也遇到了許多挑戰。吝總解釋說，LAUDA的產品過于集中在生命科學領域，因此需要盡可能去覆蓋其他沒有涉及的市場和應用，避免由于生物醫藥的需求量在后期逐步趨于健康平衡狀態時造成業務出現斷崖式減少的情況。面對這樣的情況，LAUDA也在積極尋求改變。“我們關注了一些新的應用領域，如半導體、新材料以及新能源汽車開發領域，做到有備無患，均衡發展。”
一分耕耘一分收獲，勞達中國的成功伴隨著他們對市場的深度探索，又以強勁的科研實力為基，以優良周到的服務為血肉，以配合默契的經銷渠道為脈絡，以產品及應用解決方案為魂，終于成就了如今的LAUDA。我們期待著勞達中國能在2021年迎來一個良好的開局，和經銷商一起創造更好的業績！
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