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訪談FESTO負責人-德國FESTO在現貨的發展史
閱讀：1465 發布時間：2013-9-14訪談FESTO負責人-德國FESTO在現貨的發展史
德國FESTO公司在現貨是一步一步發展起來的，每一項投資都非常謹慎。1992年FESTO開始在現貨上海籌建現貨時，僅有3個人，而當臨近成立費斯托（上海）有限公司時，只留下了一個人。然后又逐步增加到七八個人，曾一度擠在一個沒有窗戶的8m2的暗間辦公。1993年12月，費斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人。隨著公司的不斷發展，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠。今日費斯托（現貨）有限公司己發展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區購地5.7萬m2，成立了費斯托（現貨）自動化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德國總部的生產基地投入生產，現有近80名員工。2006年德國FESTO公司全資購買了濟南華能氣動元件廠，更名為杰菲特氣動有限公司，并在原廠附近擴大規模，購買了4萬m2土地。短短15年間，公司發展速度很快，但它不是跳躍式發展，而是一大步、一大步的發展。
在FESTO公司的發展過程中，有哪些重要的轉折， 在發展過程中遇到了哪些難題？
王雄耀：FESTO公司在現貨的發展是高速而平穩的，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉析。當然，公司在發展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進入現貨市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設管理。
關于度問題，FESTO剛進入現貨時，現貨工程師并不了解FESTO品牌，不知道德國FESTO公司是一家著名的氣動元件制造廠商。我清楚地記得1992年底，我在FESTO（上海）現貨工作時，我們的辦公室設在上海外商集中辦公的近外灘聯誼大廈內。當我們手抱著印有FESTO標志的大紙箱上電梯時，經常會碰到老外像發現“新大陸”似的，頗為激動地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說，你們是FESTO。 然而在國內，許多客戶不熟悉FESTO，有時我們在客戶那兒作技術報告時，他們還會把費斯托誤稱為“費托斯”，問你們“費托斯”還現貨什么產品，令人十分著急。因此，公司剛開始運作時將提高度放在*。我們在提升FESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會，用德國母公司參加德國漢諾威工業博覽會的參展材抖搭建展臺，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’，把專業雜志對FESTO的評價告訴現貨工程師。我們到全國各地的工廠、設計院和研究院所作的技術講座達300~400次之多。現在現貨客戶都己了解FESTO，在這里他們可以得到高質量的產品、合理的價位及的服務。
還有一個銷售隊伍的建設問題，這對于一個銷售型公司是十分重要的，FESTO公司的銷售模式是直銷形式，建立自己分公司、培養自己的銷售隊伍、統一銷售價格及跨地區統一服務等。這僅僅只是公司制定的方針，關健是銷售人員的素質，包括人品、技術知識面、銷售技巧、團隊精神及對本職工作的熱愛。FESTO公司對銷售人員的培訓是十分重視的，每年都會對銷售人員進行一次產品知識更新和銷售技巧的升級培訓，對新進銷售人員進行專門的新員工培訓。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長，而且技術力量強，完獨立解決當地碰到的技術問題，并對當地工廠和設計院進行技術培訓及大項目的招標工作。
FESTO公司的技術或產品在同類廠商中的優勢是什么？這種優勢是如何創建出來的？
王雄耀：我想每一家公司都有自己的優勢和不足，這里我不作SWOT（優勢、弱勢、機會、威脅）的分折。我個人的觀點是FESTO公司技術或產品的優勢是不斷創新，而這種創新多來自于客戶，特別來自某領域內相當的客戶或有發展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創新的源泉。同時創新也必須是客觀的、長期的，要敢于否定并堅持不斷完善。無論是氣動肌肉，還是閥島產品，都一直在不斷的更新完善之中。至于說到技術優勢的秘訣，我也說不上來，我想一個是需要大量的投入，另外是必須要用發展的眼光對待客觀事物，再一個就是堅持標準化方針。這里我舉個例子，FESTO公司對氣缸尺寸的標準化非常重視，上一經頒發了ISO15552標準，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標準尺寸氣缸的生產，這樣做不僅僅給用戶帶來了極大便利，也為我們下一步新產品的設計、開發、生產和管理帶來了極大的效益 （包括其派生的一系列高溫、低溫、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的，具有發散性的，FESTO公司現在己經完成了電缸（電伺服馬達等）的開發和上市，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標準。這種堅持采用標準化的全盤考慮的結果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利，客戶不必擔心從專業電機制造廠商買來的電驅動軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機、電、氣系統的時代真正到來。
FESTO公司在現貨發展的現狀如何？在現貨市場的銷售模式是什么？您如何看待現貨本土同類企業的發展？
王雄耀：FESTO公司目前在現貨的發展是良性的，它的銷售模式是直銷形式，為客戶提供優化的解決方案。現貨本土同類企業的發展速度很快，規模也越來越大，很了不起。但同質化程度太強，產品的品種和結構都非常相似，甚至添置的加工設備也一樣，個性化較小。我想企業在完成原始積累之后，應該重新定位，應該有自己特色的當家產品，從設計產品全局考慮，發展已有的標準化產品，摒棄模仿性產品。
您覺得今后氣動技術發展出路在哪里？
王雄耀：除了繼續堅持微型化（低功耗）、標準化、集成化、智能化、模塊化和系統化之外，從觀念上要拋棄氣動技術只使用氣動范圍的產品，而是一切從應用效果、成本及便利性出發，把氣、電、傳感、通信和機械完*全的融合起來，這才是氣動技術發展的出路。